第10章　跟进宝典 (第1/2页)

宝典一

广告什么时候最有效？你最无聊的时候。爱情什么时候最有效？你最寂寞的时候。美路什么时候最有效？你最无助的时候。

一个人现在拒绝美路，并不代表他将来也会拒绝；一个人现在不要“机会”，并不代表他将来也会不要。如果你盯上一个人才，一击不中后请不要频频骚扰，每月打个电话问候下；时常见个面，每每喝喝茶，让他了解你的新近况，向他展示你的新成长；表彰时刻不要忘记他；重量级嘉宾一定约到场；时时勤跟进，处处显新意……关注他的事业、生活和家庭，关键时刻针对需求趁虚切入直奔主题。说白了，跟第三者插足在技巧上没什么两样。

宝典二

性格分析要准确，应对之策要到位！

完美型：用准确的数据讲话；

力量型：远景价值要讲透，美路成就要突出；

活泼型：多描绘美路成功后的美好，多展示成功人士理想的生活；

和平型：临门一脚，帮他作决定。

宝典三

就像有效销售的三个关键——需求、信任与价值一样，成功的跟进与推荐也需要围绕下述三个方面“真诚”展开。

一、需求

1. 不明确性：需求不明确、标准不明确（即没有目标的人）

对策：现状调查→引发问题→扩大问题（即找问题、创需求、下危机）

2. 半明确性：需求明确、标准不明确（即有目标无方法的人）

对策：摆事实→说问题→讲观点（即三阶段沟通法，讲理念、建标准）

3. 完全明确性：需求明确、标准也明确（即有目标、有方法的人）

对策：问标准、讲机会、多考察、长跟进（请参照我加入美路的经

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